Så bygger du en säljpipeline som fungerar

En säljpipeline låter komplicerat, men i grunden handlar det om att svara på en enkel fråga: "Var i säljprocessen befinner sig varje potentiell kund?" För europeiska små och mellanstora företag som säljer prenumerationer eller licenser är en välstrukturerad pipeline skillnaden mellan kaos och kontroll.

Steg 1: Definiera dina säljfaser.

Innan du öppnar ditt CRM måste du förstå hur din försäljning faktiskt fungerar. För de flesta B2B-företag ser det ut ungefär så här: . Lead - Någon har visat intresse (fyllt i formulär, ringt, emailat) . Kvalificerad - Du har bekräftat att de har budget och behov . Offert - Du har skickat en offert eller gjort en presentation . Förhandling - Ni diskuterar pris, leverans eller villkor . Avslut - Antingen vunnen eller förlorad affär Pro tip: Håll det enkelt. Max 5-6 steg, annars blir det för komplicerat att följa.

Steg 2: Sätt sannolikheter på varje fas.

Det här är där magin händer. Ge varje fas en procentuell sannolikhet att bli affär:

Lead: 10%

Kvalificerad: 25%

Offert: 50%

Förhandling: 75%

Avslut: 100% (vunnen) eller 0% (förlorad)

Nu kan du räkna ut din pipeline-värde och förutse försäljning.

Steg 3: Definiera vad som krävs för att gå vidare.

För varje fas, definiera tydligt vad som måste hända för att en affär ska flyttas framåt: Från Lead till Kvalificerad: Budget fastställd (över X kr) Beslutsfattare identifierad Tidslinje bekräftad Nuvarande lösning kartlagd Från Kvalificerad till Offert: Kravspecifikation klar Demo genomförd Referenser kontrollerade

Steg 4: Sätt tidsramar

Hur länge ska en affär få ligga i varje fas? Om en lead inte kvalificeras inom 2 veckor, flytta den till "Vilande" istället för att den skräpar ner din aktiva pipeline. Föreslagna tidsramar: Lead: 1 vecka

Kvalificerad: 2 veckor

Offert: 3 veckor

Förhandling: 2 veckor

Steg 5: Mät och förbättra Varje månad, titta på:

• Konverteringsgrad mellan faser

• Genomsnittlig tid per fas

• Värdet av din totala pipeline

• Förutsägbarhet i dina prognoser

Vanliga fallgropar att undvika:

Pipeline-inflation: Att inte vilja ta bort gamla, döda affärer. Var brutal - om ingen kontakt skett på 30 dagar, arkivera affären.

Wishful thinking: Att sätta för höga sannolikheter. Var konservativ i dina uppskattningar.

För många steg: Håll det enkelt. Fler än 6 steg och folk slutar använda systemet.

Slutsats: En fungerande säljpipeline ger dig tre saker: förutsägbarhet, kontroll och fokus. Du vet var pengarna kommer ifrån nästa kvartal, vad du ska jobba med idag, och vilka affärer som behöver extra uppmärksamhet. Den bästa pipelinen är den som speglar hur du redan arbetar - bara mer strukturerat.

Är du nyfiken på vad Remember CRM kostar? Se då vår prissida